Hva gjør du når dine viktigste kunder trekker i nødbremsen? Vidar Birkeland har knekt koden med en ørret som koster betydelig mer enn konkurrentenes fisk.
Av Erlend Haddeland, Media Sør.
Kjøttfargen får sushikokker og kjøkkensjefer til å måpe. Den oransje, intense fargekuløren på brunørreten er nærmest som et instagramfilter som skrur opp fargemetningen på solnedganger og får dem til å poppe, og scrollere til å stoppe.
Omgitt av sørlandske fjell i et klart og blikkstille Lundevann i Flekkefjord har brunørreten (Salmon trutta) ypperlige vekstforhold, og den begeistrer både i inn- og utland.
Restauranter og hoteller har tatt fisken fra Listerregionen inn i varmen. Den koster riktignok mer enn konkurrenten – «billigprodusert regnbueørret fra jorddammer i lavkostland i Øst-Europa» – for å bruke Birkelands egen benevnelse, men at kvalitet koster har blitt det viktigste salgspoenget til teamet.
Verden ligger for deres føtter. Så, i mars, erklærer Norge, Europa og resten av verden unntakstilstand, og hotell- og restaurantbransjen stenger ned.
Forskjellen på snakk og smak
Så hva gjør egentlig en fiskeoppdretter når eksportmarkedet er i fritt fall? Jo, du må begeistre, har Vidar Birkeland erfart.
Filosofien for å få fisken ut i markedet er like enkel som den er genial:
Én ting er hva du forteller om produktet ditt. Noe ganske annet er når kokker og forhandlere får føre kniven gjennom det oransje kjøttet og smake hva norsk fjellvann har forvaltet.
– Det er stor forskjell på snakk og praksis. Kan du få produktet ut, et produkt som du kan stå 100 prosent inne for, er det mye bedre enn å stå å snakke om det.
Etter to beintøffe måneder – mars og april – ser det nå lysere ut for Birkeland & co, med et marked som gradvis åpner seg.
Han har et klart råd til gründere, basert på egne erfaringer:
La potensielle kunder få smake og se i praksis hva produktet ditt er for noe, ikke bare snakk om det.
– Så sant det er mulig, prøver vi alltid å få sendt ut en smaksprøve hvis vi treffer på en potensiell kunde, sier han.
Sushikokken på Sørlandet. – Jeg husker godt sushikokken et sted her på Sørlandet som hadde dårlig tid da jeg besøkte ham på jobb. Da han fikk se brunørreten, både den ytre og indre fargen, ble han målløs. Så fikk han lov til å skjære i den og smake. Kundene hopet seg opp. Sånt er moro, sier Vidar Birkeland.
Samarbeid i stedet for å konkurrere
Allerede i 2003 søkte Birkeland om konsesjon på ørretoppdrett, men et avslag plasserte ham på gjerdet, billedlig talt, i 14 år. Først i 2017 kom Vidar Birkeland i gang, denne gang med et forprosjekt sammen med Innovasjon Norge.
Andreas Lindhom og Rune Vatland, som startet Norsk Ørret, gikk i gang på Tonstad samtidig, og sammen med Birkeland innledet de et samarbeid. Det ga stordriftsfordeler ved innkjøp og salg.
– Vi så begge raskt at det er en større fordel å samarbeide enn å konkurrere. Skal en ut i et fiskemarked med gigantiske aktører, står vi bedre rustet når vi står sammen, selv om vi er små.
Runar Blakstad, styreleder i Norsk Ørret, bekrefter at de har vært gjennom noen tøffe måneder, men at det nå begynner å løsne.
– Vi må ut og reise, vi må fortelle historien om denne fisken. Den går i ferskt, klart fjellvann med store vannmasser. Vi konkurrerer mot fisk nedover i Europa som er produsert i dammer. Det vi leverer, har en helt annen kvalitet, sier kokkene vi snakker om. Dessverre blir vi sammenlignet med damfisk-prisene.
Først og fremst vil han ha Vidar Birkeland ut på reise med fisk i kofferten og vise den frem.
Ta inn naturen. – Vi må få frem historien om fisken, vi må vise den frem. Det beste er å få folk med på anlegget på Lundevann og la dem ta inn naturen rundt, sier Runar Blakstad (t.v.), styreleder i Norsk Ørret.
Omstilling under covid-19
Da statsminister Erna Solberg og helseminister Bent Høie gikk på talerstolen og erklærte nedstenging og unntakstilstand, begynte alarmbjellene å gå for Birkeland & co som hadde verden for sine føtter.
Dersom covid-19 var godt nytt for dem som leverte videoutstyr til hjemmekontor, var det ditto motsatt for alle dem som drev med eksport av mat.
Det så bekmørkt ut for det knalloransje produktet.
– Vi hadde mye kontakter ut mot eksport, men usikkerheten bredte seg. Det meste av planer ble stående på stillstand. Mange av de du snakket med i utlandet, de slet med sitt. Samtidig har vi fisk som vokser, og utover sommeren får vi virkelig store mengder. Det så ikke moro ut. Fisken som vi hadde på lager, måtte vi få ut i ferskevaredisker i butikkene.
Mai måned livner det i markedet, og restriksjonene letter gradvis, ikke bare i Norge, men over hele verden.
– Vi har fått muntlige lovnader fra USA, mer kan jeg ikke si akkurat nå, sier Birkeland, som ser lyst på fremtiden med ørreteksport fra Lundevann i Flekkefjord.
Invitasjon inn i den blå varmen
Vidar Birkelands enkeltpersonsforetak er målbedrift i Lister Nyskaping.
– Lister Nyskaping har gjennom Innakva gitt meg innpass i en viktig møteplass for en ellers spredt næring her på Sørlandet. Jeg har fått blitt kjent med mye folk i oppdrettsmiljøet, forteller Birkeland.
Alexander Stene, konsulent i Lister Nyskaping, har vært en betydelig ressurs for ham. Han hjelper med å sende dokumentasjon til rette myndigheter til riktig tid.
– Jeg står for dokumentasjonen opp imot det statlige regelverket. Akkurat dét er ikke så veldig spennende, humrer Stene.
–Det betyr at jeg kan konsentrere meg om det jeg er best på: den daglige driften, sier Birkeland.
Stene lovpriser brunørreten og prosjektet til Birkeland.
– Det er et fantastisk produkt. Her i Lundevann er det veldig gode vilkår for å oppdrette ørret på bærekraftig vis, i et næringsfattig vann. Han driver på en miljøvennlig måte, der man har god kontroll på hvor mye utslipp man har, forteller Stene.
Teamwork. Oppdrettsanlegget ligger under gårdsdriften til Vidar Birkeland. Selv om det er Vidar Birkeland som står i det daglige, berømmer han kona Merethe som legger til rette for at han får holde på. – Det hadde ikke gått uten henne.
På lag med Lister Nyskaping. Alexander Stene er i ressursteamet i Lister Nyskaping. Han bidrar særlig innen dokumentasjon og oppfølging av regelverk. Hos Vidar Birkeland har han blant annet jobbet med vekstberegninger og logg for fôring. Han arbeider også med å få på plass ASC-sertifisering, en internasjonalt ordning som dokumenterer at fisken er produsert miljømessig forsvarlig.
Tonnevis av fisk. Vidar Birkeland regner med å produsere 50 tonn brunørret fra Lundevann i 2020, men har konsesjon – altså tillatelse fra norske myndigheter – for inntil 300 tonn
Fremtiden er mørkeoransje
Når denne artikkelen ferdigstilles, har Vidar Birkeland nettopp begynt å jobbe som salgssjef for Norsk Ørret i kombinasjon med jobben som oppdretter av brunørret i Lundevann.
Her får han reise rundt og vise frem ørreten.
– For all del, vi har tapt penger på koronaen, vi også, men nå ser det lyst ut, sier Vidar Birkeland, som nå går høysesongen i møte.
